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Vendre sur Amazon, ce n’est pas ouvrir un compte et attendre les commandes. C’est arbitrer entre deux types de comptes, deux modes d’expédition, une pile de frais qu’on ne voit pas sur la page d’accueil, et une question de TVA à ne pas négliger. Je vous montre les vrais postes de coût, ceux que je chiffre pour mes clients avant de dire oui ou non.

J’ai monté des comptes Amazon pour plusieurs petites boutiques, et la première réunion se ressemble toujours. Le client a entendu que ça rapporte, il a vu des captures de tableaux de bord sur les réseaux sociaux, il veut se lancer hier. Mon travail, c’est de ralentir et de sortir la calculatrice. Vendre sur Amazon peut être une bonne idée, ou un tunnel à commissions qui grignote toute la marge. Ça dépend de vos produits, de vos prix, de votre catégorie, et du mode de fonctionnement que vous choisissez.

Deux comptes : Individuel ou Professionnel

Le premier arbitrage se fait dès l’inscription sur Seller Central, le tableau de bord des vendeurs Amazon. Deux formules : le compte Individuel, sans abonnement mais avec un frais fixe par article vendu, et le compte Professionnel, avec un abonnement mensuel mais sans ce frais par vente. La bascule se joue sur le volume de ventes.

En dessous d’une quarantaine de ventes par mois, l’Individuel suffit. Au-dessus, le Professionnel revient moins cher et débloque la publicité et l’accès au badge Prime. À ces frais s’ajoute, dans tous les cas, une commission de vente prélevée par Amazon sur chaque transaction, un pourcentage qui varie selon la catégorie de produit. Les taux et l’abonnement évoluent : la référence, c’est la page officielle des tarifs de vente d’Amazon, pas mes ordres de grandeur.

Expédier soi-même ou passer par Amazon

Le deuxième arbitrage, c’est la logistique. Soit vous gérez l’expédition vous-même, ce qu’Amazon appelle le FBM, Fulfillment by Merchant. Soit vous confiez tout à Amazon FBA, Fulfillment by Amazon : vous envoyez vos produits dans les centres de distribution d’Amazon, qui se charge du stockage, de l’emballage, de l’expédition, du service client et des retours.

Amazon FBA a un avantage réel. Vos articles deviennent éligibles au badge Prime et à la livraison rapide, ce qui pèse lourd dans le référencement interne et rassure les millions de clients potentiels de la plateforme. Mais le service expédié par Amazon facture le stockage et le traitement, et la facture grimpe vite sur les produits volumineux, lourds ou qui tournent lentement. J’ai vu un client stocker en FBA des articles vendus trois fois par mois : les frais de stockage mangeaient la marge. On a tout rapatrié en expédition maison, et sa rentabilité est revenue.

Mon réflexe quand j’accompagne une boutique : commencer en FBM pour tester la demande sans immobiliser de stock chez Amazon, puis basculer vers FBA les références qui tournent bien, une fois connu leur rythme. Pas l’inverse.

Les fiches produits font la vente

Sur Amazon, la visibilité se joue sur les fiches produits. La plateforme a son moteur de recherche interne, et optimiser ses fiches produits change tout : un titre précis, des photos nettes, des attributs remplis, des mots-clés pertinents. Une fiche bâclée reste invisible dans un catalogue qui compte des millions de références. Beaucoup de vendeurs Amazon soignent leur logistique et négligent leurs fiches, puis s’étonnent de ne pas vendre.

Les frais qu’on oublie de compter

Au-delà de l’abonnement et de la commission, plusieurs coûts échappent aux débutants. La TVA d’abord : vendre sur Amazon France et vers l’Europe implique des obligations qui dépendent de votre statut et de vos volumes, un sujet à ne pas traiter à la légère. La publicité ensuite, souvent au coût par clic, le PPC, car sans un minimum de visibilité payante un nouveau produit reste invisible. Les retours enfin, qui sur certaines catégories atteignent des taux qui plombent le calcul.

Ma méthode, et c’est une méthode, pas une prescription : un tableur avec le prix de vente, moins la commission, moins les frais d’expédition ou de FBA, moins la publicité, moins les retours estimés. Ce qui reste, c’est votre marge réelle. Si elle est mince avant même d’avoir compté votre temps, la marketplace n’est pas le bon canal pour ce produit.

Se lancer proprement : l’ordre des étapes

Quand j’accompagne une boutique qui veut vendre sur Amazon, je suis toujours le même ordre. On crée le compte sur Amazon Seller Central, en Individuel pour tester, puis on prépare les fiches produits avant même la première mise en vente. Vendre des produits sur Amazon sans fiches soignées, c’est payer pour être invisible. On choisit ensuite le mode d’expédition : le service expédié par le vendeur, le FBM, Fulfillment by Merchant, pour garder la main sur le stock au départ, ou le service expédié par Amazon, le FBA, Fulfillment by Amazon, quand une référence tourne assez pour justifier le stockage, l’emballage et l’expédition délégués aux centres de distribution d’Amazon.

L’expédition et le service client font partie de l’arbitrage. En FBM, vous gérez l’expédition, le service client et les retours. En FBA, Amazon prend en charge le stockage, l’emballage, l’expédition et le service client des retours, contre facturation. Pour un guide complet et à jour sur vendre sur Amazon, la documentation de la plateforme reste la référence. Ma règle pour les vendeurs Amazon que j’accompagne : on ne bascule une référence en FBA qu’une fois connu son rythme de vente, jamais par anticipation. Le compte Individuel d’abord, le passage au compte Professionnel quand le volume le justifie, et le FBA en dernier, sur les seules références qui le méritent. Cet ordre a sauvé la marge de plus d’un client tenté de tout déléguer trop tôt à Amazon.

Amazon, canal ou dépendance

Amazon est une marketplace, pas votre boutique. Vous y louez de la visibilité et l’accès à des millions de clients contre une commission, et vous ne possédez pas la relation client, c’est Amazon qui l’a. Pour beaucoup de petites marques, c’est un excellent canal d’acquisition et un moyen d’écouler du stock. Le poids de ces places de marché dans le commerce français est publié chaque année par la FEVAD, et il est considérable.

Bâtir toute son activité sur cette seule marketplace, en revanche, revient à confier son destin à un acteur qui change ses règles quand il veut. Vendre sur Amazon en parallèle de sa propre boutique, oui. Y déménager toute sa maison, non.

— Chloé Vasquez